株式会社船井総合研究所上席コンサルタント。メーカーから小売業まで幅広いコンサルティングフィールドを持つ。一般消費者向けの商材を扱う企業の現場レベルでの具体的な販売手法の提案を得意とする。
日本国内では、米国が量的緩和の終了を提示する中、日銀による追加金融緩和が発表され、株価上昇と同時に円安が進みました。年金積立金管理運用独立行政法人（ＧＰＩＦ）がリスクを取る投資をするという意思決定がなされたことも株価上昇に寄与しているものと思われます。
経済産業省が平成26年8月の商業統計調査結果を公表していますが、商業販売額全体は36兆8470億円、前年同月比1.6％の減少で、卸売業、小売業別にみると、卸売業は25兆3920億円、同2.8％の減少、小売業は11兆4540億円、同1.2％の増加となったと記載されています。
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国内では消費増税が実施され、４月の販売動向の報告が上がってきておりますが、３月は当初予測通りの駆け込みが発生しました。４月の業績に関しては、３月までの備えが効いている業界とその他の業界の間で大きな差が発生しています。今回は国内カー用品店トップチェーン企業のマンスリーレポートを題材に検討してみましょう。
３月のマンスリーレポートで発表された全店売上高は前年同月比26.8％増、主に消費増税による駆け込み需要で、タイヤ・ホイールなどの商品が好調に推移し、かつ新車販売の駆け込み需要に伴う用品需要増によりナビゲーション、車内アクセサリーなどの売り上げが伸長したとありました。
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国内では消費税が増税され、大手百貨店の大丸松坂屋の４月売上は初旬段階で１９％の減少と報道されていました。「期として減収予測範囲に収めたい」というコメントがありましたが、駆け込みの反落が想定範囲内であったからだと思われます。
本業であるコア事業の収益をきちんと整えることは、企業として「顧客との約束を守る」ことにつながります。
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最近の国内では、爆弾低気圧の影響で、東京で４０㎝近い大雪が降るなど、記録的な気象現象が発生しています。
昨年も、それに近い状況がありましたが天気予報でも事前に告知され、その直前にはカー用品店などの小売業で、気象に備えるためスタッドレスタイヤやタイヤチェーン、スコップといったグッズにお客様が殺到しました。
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国内では消費税増税前の駆け込み需要が顕著になりつつありますが、ようやく経済全体としてよくなっていくイメージが広がりつつあります。１月の大手小売業実績を眺めていると、かなりの企業が前年比プラスで回っているというニュースリリースが目立ちます。
マーケット規模全体が成長しているわけではないので、駆け込み需要による一時的な増加を除いて考えると、実質的には一部の上位企業がシェアを拡大しているという印象です。マーケット全体が成熟している昨今では、シェアを獲得するために自社の競争優位性をどの領域で発揮するのかをきちんと考えなければなりませんが、その場面においても「企業としての顧客との約束」を活用することができます。
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2014年に入り、国内では多くの企業が新たな取り組みにチャレンジする準備を進めています。景気回復期待が高まる中、自社が改めて新しいことにチャレンジする上では、やはり企業としての顧客との約束をきちんと考えなければならないシーンが多く見られます。
今回は、ある自動車ディーラーの取り組みについてご紹介させていただきます。
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内閣府の「法人企業景気予測調査」の発表がされましたが、２０１４年１～３月の「貴社の景気判断」先行きに関して、全産業のうち大企業、中堅企業は「上昇」、中小企業は「下降」という結果が提示されていました。規模が大きい企業以外では現時点の実質的な経済効果は少ない印象であり、消費税増税前の駆け込み時の供給不安や、増税後の経済的ダメージを心配されている方が多いものと思われます。
かつての増税時の傾向を商業統計からグラフ化してみると、全業界で「駆け込み」「反落」が発生していることがイメージしやすくなります。
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コンサルティング現場でクライアントと一緒に顧客との約束を検討していくプロセスを通じて、その企業の勝ち方を再確認していくことができます。
今回は地域家電店の事例をお伝えしましょう。
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最近、色々な業界の次世代経営者向け勉強会にお招きいただき、お話しさせていただく機会が増えました。企業の世代交代があまり進んでいないこともあって熱心な参加者が多く、私も身を引き締めて取り組んでおります。
調査会社大手の帝国データバンクでは社長交代率を継続的に調査していますが、2012年の社長交代率は3.69%で、1990年以降で最低の水準だそうです。対象企業は株式会および有限会社で、中小零細を含んでいるものと想定され、後継者が不在で廃業を前提としているケースも多いとは思いますが、高齢者社長ががんばっているのが実態と言えるでしょう。
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「企業としての顧客との約束」を考える場合に、自社を題材にしてみると意外な気づきを得ることができます。
例えば、弊社の仕事は、クライアントからお金をいただいて問題解決をしていくコンサルティング業務が主業務であり、常に顧客の望むバリューを出し続けることを期待されます。このことを前提とすると、弊社の顧客との約束は「クライアントの問題解決を支援し、クライアントが真に望む結果を出し切る」ことであり、単なる対処療法を提供することではないのです。
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