中野靖識（なかの・やすし）
株式会社船井総合研究所上席コンサルタント。メーカーから小売業まで幅広いコンサルティングフィールドを持つ。一般消費者向けの商材を扱う企業の現場レベルでの具体的な販売手法の提案を得意とする。
国内では消費増税が実施され、４月の販売動向の報告が上がってきておりますが、３月は当初予測通りの駆け込みが発生しました。４月の業績に関しては、３月までの備えが効いている業界とその他の業界の間で大きな差が発生しています。今回は国内カー用品店トップチェーン企業のマンスリーレポートを題材に検討してみましょう。
◆顧客との約束に基づいて「備える」
３月のマンスリーレポートで発表された全店売上高は前年同月比26.8％増、主に消費増税による駆け込み需要で、タイヤ・ホイールなどの商品が好調に推移し、かつ新車販売の駆け込み需要に伴う用品需要増によりナビゲーション、車内アクセサリーなどの売り上げが伸長したとありました。
４月のマンスリーレポートでは、全店売上高は前年同月比15.7％減となり、3月の消費増税前の駆け込み需要の反動が、タイヤ・ホイールをはじめ主要商品群の売り上げに影響し、かつ新車販売台数の減少により、ナビゲーションなどの商品の売り上げが低下したとのことでした。
同時に車検・整備も増税の影響で減少したと記載されていましたが、今年３月以降の車検市場縮小はリーマン・ショックや東日本大震災の段階から予測されており、整備業界では事前に必死の取り組みがなされていた領域です。
家電製品小売業を含め、想定減少幅を小さく捉え、対策を投入しきれていない耐久消費財の業界では同じような状況に陥っています。
自社の顧客との約束が「価値を売る」という原点を備えの中心に据えた企業では、３月までの間に「高単価高機能品」を品揃え、商品開発したりしながら販売強化を進めていました。飲食業界では当初想定したよりも反落幅が少なかったため、高単価商品でふんばった法人はプラスでクリアできたケースも数多く報告されています。
企業としての「備え」は自社の顧客との約束に基づいて検討していくと、必ずヒントが見つかるとお考えいただき、自社でチャレンジをして下さい。
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